山本さんの苛立ちを一言で言えば、｢お客様のお困りごとやお悩みごとに対してあまりにも無関心すぎること｣にあるんじゃないのかな。羽生さんのこちらのエントリを参照下さい。
一言で言えば、説明不足ということになるのでしょう。きちんとしたソフトウェアを作りさえすればよいという空気が間違いなく存在しています。(中略)自分たちが作っているソフトウェアがお客様に対してどういう価値があるのかということを説明できずにいると感じるのです。理解してくれ、と相手の努力に丸投げしてしまってるように感じます。
ではどうしてそうなるのかというと、端的に言えばお客様のお困りごとやお悩みごとに対してあまりにも無関心なのではないかと感じるのです。エンジニアとしての技術的な興味や自分自身の仕事と生活のバランスなど、つまりは内向きの関心しか持つことが出来ずにいるように感じるのです。
株式会社マジカジャパンの羽生章洋が書いてるブログ:閉塞感を越えて - livedoor Blog（ブログ）
お客様に｢このシステムの仕組みはですね・・・｣と説明して響くわけがないですね。
逆に考えてみれば、僕の所にプリンタの営業の人が｢弊社のプリンタのドラムはアジャイル的な何かで光速に回りまして出来栄えが従来の20%もあーたら・・・。｣とか説明されても、しらねーよって思います。そんなことより｢製本刷りとかできるの？｣とかの質問をすると思う。
仕組みの議論になったら仕事は取れないんですよ。それは価値を提供できるストーリーが無いから顧客からしたらどうでもいい視点になっていることが主因です。正しいことを滔々と説明してクライアントの価値観を無視してしまってはいけません。自分の作っているソフトウェアの価値が｢どこに｣あるかを語る、要求から要件に落として整理する、何ができて何が難しいのかを説明するのは、技術屋としてやらなくちゃいけないことなんです。他に任せられる人がいないと思いますです。
そういった事項を顧客に説明して、お金の話やスケジュール等について説明して納得してもらうのは、営業さんの本懐。営業トークってヤツです。モノはいい様と言いますが、やっぱり同じことを説明しても受け取られ方は違いますから。なんでこの人の話は聞いてくれるんだろうっていうのはやっぱりあって、それはその営業さんの腕なわけです。
翻って技術者はどうすべきかって考えると、そんなに難しい話でもなくて目線を切替えればいいだけです。
｢この機能をどう作るか｣だけではなく｢誰が何を判断するためにこの機能を使うのだろうか｣って考えてみるだけ。
仕事を回すなら電話と紙だけで回ってしまうんですよ。ITは必須じゃないんです。仕事を回すのはコミュニケーションであってシステムじゃない。システムの機能の１つ１つに、使ってくれるユーザーの｢目に見えない判断業務｣ってのが隠れているんです。その判断と判断に橋を架けてあげなければコミュニケーションを断絶化させてしまうだけなので、それこそ｢動かないコンピュータ｣への超特急に乗っているようなものです。
コードがキレイで設計が疎でドキュメントが整備されていても、｢何なのこのシステム？全然業務の役に立たないよ！｣というのは誰得でしょということだと思います。
