GoTheDistance

ござ先輩と言われています。(株) クオリティスタートという会社をやっています。

宋 文洲さんが語る営業の本質

Togetterは自分のブログに貼るにはめんどすぎるので、まなめツールでログを貼る。使い勝手が断然良いです。

ソフトブレーンの創業者、宋 文洲さんの営業に関するつぶやきが素晴らしかったので、思わずログを取りました。

宋 文洲さんの営業に関するつぶやき

sohbunshu 営業の本質は売ることではなく知ることです。改めて自分に言い聞かせたい。 link
sohbunshu 商品知識でもなく、顧客ニーズでもない。顧客の現場の、具体的な、リアルタイムな悩みと課題を知ることです。 link
sohbunshu あなたも私もニーズを意識して買い物しない。「ニーズ」は言葉としてあるが、実態はない。法人となれば、立場が異なると「ニーズ」が全然違ってくる。 link
sohbunshu 「どうせ無理しても売れない。迷惑なだけだ」と悟ることだ。そのためにもがむしゃらに顧客の懐に飛び込み、同じ立場で考えてあげることだ。気付いたら売れる。 link
sohbunshu 「根性で売ってこい」という上司の気落ちは痛いほどわかる。しかし、それは本当の根性ではないのだ。「売りたい気持ち」を我慢して顧客の現場と課題を知るところから着手してこそ根性だ。 link
sohbunshu しかし、「自分から新しい顧客のところにたどり着き、悩みと課題を聞いてくる」営業社員が大変少ない。問合せや上司や先輩の紹介に頼る営業マンが実に多い。殆ど「受付営業」だ。 link
sohbunshu 営業に向いていない奴が営業をしているケースが多いな。ほかにやることがないから営業を選んでいる失礼な連中も多い。顧客に会うのが好きじゃないと何も始まらない。顧客に会うのが苦手でずっと変われない奴が早く辞めればいいのに。 link

うちの社長も「営業はまずコミュニケーション」とよく言っている。あの人は多分エスキモーに氷を売ることが出来るんだろうなぁと思う。

宋さんが「商品知識でもなく、顧客ニーズでもない。」と言っているのは、この2つは目線が売り手目線だからだと思う。商品知識が無かったら営業が出来ないわけでも、顧客ニーズを考えなければ営業が出来ないわけでもない。そのカードは必要だけど、いきなり切るものじゃないってこと。

取っ掛かりは、自社の事業が「顧客の現場の、具体的な、リアルタイムな悩みと課題」にちゃんと寄与できるものなのか、メリットを与えることが出来るのか、そこを捉えていない提案は砂上の楼閣のようなものだとおっしゃりたいんだと思います。

自分が何が出来るのか、相手が何を求めているのか、求めているものが完全に提供できない場合はどうフォローするのか。いつもコレを考えているつもりで、顧客の前だと飛んじゃうんだよね・・・。修行が足りない。営業ってカタチがない。コミュニケーションにカタチがないのと同じで。そこが大変だと思う。

かといって、「よっしゃヒアリングしてくるぜって」行って来て、いきなり「何にお困りですか」とストレートに聞いて「いやぁ実はねぇ・・・」と答える顧客は、ほとんどいないでしょう。邪魔だから帰ってね、うちは結構ですって言われると思う。どこの馬の骨かわからないのに、提案にいけるネタを素直に語るわけがない。提案をもってこさせた責任というものが、徐々に発注側に生まれてくるから。「お前なんであんなとこに声かけたんだ」って怒られている人を前職で見ました。

ものを買う時って、僕もそうなんですけど、「如何に納得できるか」ってのが大きな問題だと思います。納得して頂くために譲歩することも当然必要なんですけど、譲歩するだけじゃファミレスの注文取りと変わらないし、納得感って押し引きがあるから得られると思うので、話を聞くだけでも不十分。デメリットが出てきたら、そのデメリットは別に解決する必要ないですよっていう方向に持っていかないと、納得は得られない。あとお金の話ね。ココは常に話をしておかないとだめってみんな言う。

それに課題ってのは実は枝葉であることが多くて、それをたどっていくと複数の課題を生んでいる問題のようなものがあって、そこを捕まえると「おお!これだ!」って感じになることがあった。ホームラン打ったような感覚。めったに無いけど。

あと、飛び込み。僕は一人ではやったことないけど、社長のお供で行ったことあります。ラーメンが欲しい方に洋服売ってもしょうがないけど、飛び込みと押し売りは似て非なるものだと思う。人間と一緒で、見た目にはわからないことがいっぱいある。営業は理由なく断られるのが一番辛いけど、優秀な営業の方って飛び込みをどこか楽しんでいる所がある。飛び込んで取った顧客が化けることがあって、それが楽しいんだってさ。あと、いい意味で仕事だからって割り切ってる所があるかも。

技術も営業も全部できるようになるのは出来たに越したことは無いけど、自分の仕事の意味をヒトの仕事から感じ取って考える過程を踏まないと、自分の持ってる価値をどう活かすかっていうところにつながらないから、商売をするっていう所までたどり着けないなぁと感じる今日この頃です。

追記

営業って売れたら何でも良いんだ本当にそれが顧客のためになっているのかを考えていないんじゃないのこっちはいい迷惑的なご意見も結構あるので、その辺についての参考書籍をはっときます。

営業と詐欺のあいだ (幻冬舎新書)

営業と詐欺のあいだ (幻冬舎新書)