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ござ先輩と言われています。(株) クオリティスタートという会社をやっています。

IT業界に求められる営業の姿を考えてみた

IT業界の営業かくあるべき論 - Togetterが面白かったので首を突っ込んでみます。

上記で言われている営業は「パッケージ導入やオリジナルでの受託開発業をやっているシステム屋の営業」という前提のようです。僕もこの前提で書いていきます。

良く聞く話ですが、エンジニアからすると最たる不満の1つに「営業は不勉強」というのがあると思います。自分が売り込もうとしている商品が技術を武器にしているのにも関わらず、システムや技術のことを知らずに言葉だけで売るのはいかがなものか、という問題です。

これらの知識が無いと何がマズいかと言うと、

  • 顧客の要望のインパクトがどれほどのものかわからない。
  • できない事に対する代替案が提案できない。
  • 判断できることが少ないのでスピードが落ち、エンジニアに負担がかかる。

などがあります。

システムの営業の難しいところは、顧客のニーズはあくまでシステムがもたらす効用(ソリューション)であって、パッケージをそのまま入れて終了というケースが稀なことだと思います。かといって、できない理由を並べて謝るだけなのは、営業としては最悪です。

モノ売りなら製品が形を変えることはないんですが、システムは経営課題を解決するのがメインですから、課題にフィットさせるコストが必要になる。ある程度技術的バックグランドが無いと、課題と自社の商品やサービスとのfit&gapが出来ずに御用聞きになってしまって、エンジニアから見ると何してきたの?という話になりやすい。

僕は基本的に、営業は製品知識が無くてもいい派です。製品を知っていればモノが売れるかといえば、そうではないので。もちろん、何が出来るかは知っている必要があります。モノの仕組みを把握する必然性は無い。極端に言えば、技術わかんなくてもいい。良いものをサプライすることと、良いものであると価値を説明し納得してもらうことは、全く別のスキルが求められるはずです。

後者を達成する為にまず必要なのはコミュニケーションの中で相手の「言わんとしている事」とつかみ取ることなのに、言われた事をそのまま持ってきているケースが多いのではないでしょうか?申し訳ないですけど、顧客の言ってる事が全部正しいことは少ないんですよ。やりたい事と実現手段が乖離している事も多いんです。

顧客に納得して頂く為には、「すんなりと満たせない or できない要求」をいくつかクリアしなくてはならないことが多く、ITに関する営業の場合はある程度技術的知識がなければ「それならば、これでいかがですか?」と商談の場で共に考えることが出来ない。

その結果、自分たちにできないことを棚に上げて顧客に「こういうもんだから理解してね」って大切な判断を投げたり、考え無しに「それぐらいできるだろ」っていう感じで結構重たい要件を安請け合いする。ビジネス要件を決める判断を投げたら絶対ダメ。主導権はこちらが握る。とめどなく広がって火を噴いても知りませんよ。

自分が出来る事、相手が望んでいる事、その間にあるギャップは最低限整理すべきだと思います。そのギャップはエンジニアが埋めるしか無いと思うけど、何が問題かも整理できていないとエンジニアも辛い。システム屋は実物がない商売です。何を売るかと言えば価値観。価値観は人それぞれ。顧客の価値観に見合った「欲しい!」を腹落ちして頂ける状態を作るのが、特にIT業界の営業さんに求められるのではないでしょうか?

ITは問題解決業なんですから、最も重要なのはコミュニケーションの向こう側にある、顧客の具体的でリアルなお悩みを知る。その為には売り込みでも御用聞きでもない、「そうだよー、それが欲しかったんだよね!」と見つけるために、想像力を働かせて先へ先へと導いていく。「頼んでよかった」と感謝頂けるよう、僕も頑張ります。