GoTheDistance

ござ先輩と言われています。(株) クオリティスタートという会社をやっています。

営業はセールスのことではなく、会社を継続させる仕組みのこと。

羽生さんの起業・経営の必要条件を読んだ。個人的には名エントリだと思う。

つまり「営業と財務」がちゃんと出来てなければ、いくら優れた技術力があり、優秀な人材が揃っていて、明確なビジョンと戦略があって、人を大切にする気持ちがあっても、簡単に潰れます。腐ったOSの上では優れたアプリケーションも安定して動作できないのです。
株式会社スターロジックの羽生章洋が書いてるブログ:起業・経営の必要条件

腐ったOSの上では優れたアプリも動くわけ無い、というのは本当にその通りだと思う。僕の叔父の会社が10数年生き残っているのも、OSが優れているからという点に尽きる。特に営業力が優れているから、会社を継続させるために最も必要な顧客を捕まえる能力が恐ろしく高い。財務は・・・、これからw

どういう会社かというと、雑貨・アパレルの卸を主にやっている会社。簡単に言ってしまえば、小売店に対して「ウチが扱っている商品を仕入れてくれませんか、細かいことはウチでやりますから。」という業態。扱っている商品は僕も何度か見ているけれど決してブランド力がある商品とは言えないし、単価もかなり安い商品を主に取り扱っている。自社商品も扱っているけど、言葉は悪いがどこにでもある感じ。

商品による差別化を行うことは難しいのにどうやってお客さんを捕まえるって聞いたら、営業マンが営業して捕まえるに決まっているだろJKって言われた。ただ話を聞いていると、売り場の運営・商品の品揃えで困っていないお客さんはいないので、「コイツなんかアレやけど、軽く話をする分には」的な思わせぶりで情報を引き出し、その後スピーディーなフォローを架けていくことが重要のようだ。神は細部に宿るってこのことですね。

手前味噌ながら僕がこの叔父をすごいと思うのは、大きな会社との取引には手を出さないと決めていること。要するに、売上に対する顧客比率の割合が大きくなるのがイヤだってことなんだって。単位が大きいとプラスも大きいけどそれに揺り戻るマイナスも大きいし、そういうリスクをとる必然性がないから、ウチは他所様が手を出さないような小さな小石のような売りをかき集めているような業態になっている、と説明してくれた。

数字は多く上がらないけど、小石がとれて無くなっても会社の財務に大きな影響を与えることがない。つまりアプリがダウンしてもOSごと落ちることはないという状態を、意識して作ってきたとおっしゃっていた。

どんだけすごい執念なんだよ。こんなことやろうとしても「小石拾い(笑)お疲れちゃん(笑)」とか言われてバカにされることが多いはずだぞ?

優れたOSってこういうことなんだなって思う。営業ってセールスじゃなくて顧客を捕まえる仕組みのことなんだなと。これは唯一解じゃないけど、こういうOSの作り方もあるってことです。